[The Psychology Times=한윤아 ]

분명히 기사를 클릭하지 말라는 제목임에도 왜 이 기사를 왜 클릭했는가? 

기사를 클릭한 사람들은 아마도 금지되거나 제한되는 것에 대해 반대로 흥미와 관심이 생기게 되어서 오히려 클릭하고 싶어졌을 것이다. 

혹시 이번 추석에도 가족들의 이런저런 잔소리에 들어 하지 말라는 말에 오히려 하고 싶은 마음이 생겼다든가, 하라고 하면 하기 싫어지는 마음을 경험해본 적이 있는가? 우리는 일상에서 이와 비슷한 일들을 많이 겪게 된다.

이를 심리학적 관점에서는 '심리적 리액턴스(Psychological Reactance)'라고 부른다. 본래 '리액턴스'는 물리학과 관련된 단어로 '전기의 저항'을 나타낸다. 즉, 저항을 많이 받으면 받을수록 그에 대한 반발력도 향상되는 것이다. 

심리적 리액턴스를 제창한 심리학자 잭 브렘(Jack W. brehm)은 "사람의 마음도 자신의 자유가 제한되거나 누구에겐가 빼앗길 수 있다고 느끼면 심리적인 리액턴스, 즉 마음속에서 저항과 반발이 일어난다."라고 주장했으며, 이는 단지 금지된 일을 하고 싶을 뿐만이 아니라, 그 금지되는 행동이 가치가 있고 매력적으로 느끼게 된다는 것이다. 

이러한 '심리적 리액턴스(Psychological Reactance)'와 의미를 나란히 하는 용어들이 몇 가지가 있다. '칼리굴라 효과', '청개구리 효과', '로미오와 줄리엣 효과'는 모두 '리액턴스 효과'와 같은 의미를 가진 용어들이다. 이러한 용어들이 생기게 된 배경을 안다면, 이 개념을 이해하는 데 더 도움이 될 것이다.

칼리굴라 효과

'칼리굴라 효과'는 금지된 것에 대해 더욱 끌리는 심리적 현상을 일컫는 말로, 1979년 미국 보스턴에서 칼리굴라 황제의 생애를 그린 영화 <칼리굴라>에 잔혹한 장면과 성적 묘사가 많다는 이유로 상영을 금지하자 오히려 영화에 대한 관심이 폭발적으로 높아졌고, 이런 현상을 두고 영화 제목을 따 붙여졌다. 이 영화를 보기 위해 시민들은 인접 도시의 영화관까지 몰려가는 사태가 벌어진 것이다.

청개구리 효과

대부분 어릴 때 청개구리 우화를 한 번쯤 읽어본 경험이 있을 것이다. 우화 속의 청개구리는 엄마가 시키는 것은 무조건 거꾸로 하며 말을 듣지 않았다. 이 우화에서 유래된 심리학적 용어가 바로 '청개구리 효과'이다.

로미오와 줄리엣 효과

 로미오와 줄리엣은 서로 사랑하지만, 그들의 집안은 오랫동안 원수 관계이기 때문에 두 사람을 갈라놓기 위해 갖은 수단을 다 동원했다. 그러나 반대가 심할수록 로미오와 줄리엣의 사람은 더욱더 강하게 불타올랐고, 결국 그들은 사랑을 위해서 죽음을 선택했다. 물론 결과는 비극이었지만, 자신이 사랑할 자유를 위협받거나 박탈당했을 때, 그 심리적 저항이 얼마나 크게 일어나는지 단적으로 보여준다. 이렇게 사랑을 반대하는 것이, 연인 사이를 멀어지게 하기는커녕 오히려 애절하게 만드는 현상을 심리학에서는 '로미오와 줄리엣 효과'라고 한다.

동물한테도 통할까?

사람뿐만 아니라 동물에게도 적용된다는 사실을 우리는 천재적인 심리상담학자인 밀턴 에릭슨(Milton Erickson)의 일화를 통해 알 수 있다. 그가 만들어 냈던 전략적 치료의 한 부분으로 사용했던 리액턴스 기법은 그의 어린 시절의 경험에 근거하고 있다. 어느 날 에릭슨은 아버지가 땀을 뻘뻘 흘리면서 소를 헛간으로 들여보내려고 애쓰는 모습을 보았다. 그러나 소는 발을 버티면서 헛간으로 들어가지 않으려고 심하게 반항했다. 이 광경을 본 에릭슨은 크게 웃었다. 아버지는 화를 내면서 에릭슨에게 해보라며 고삐를 넘겼다. 에릭슨은 고삐를 헛간으로 당기는 대신 소의 꼬리를 헛간 반대 방향으로 힘차게 잡아당겼다. 갑작스러운 에릭슨의 행동에 깜짝 놀란 소는 오히려 어린 에릭슨을 끌고 헛간 안으로 잽싸게 들어가 버렸다.

누군가를 설득하기 위해서는? '톰 소여 효과'

일상생활뿐만이 아니라 마케팅에서까지도 '리액턴스 효과'가 흔히 사용되고 있다. 한국상품학회에서 진행한 연구 실험 결과, 소비자들은 설득의도가 강하게 담긴 메시지(통제 메시지)보다는 설득의도가 완곡하게 담긴 메시지(자율 메시지)가 자신들의 자유를 덜 침해한다고 느꼈으며, 이에 따라 완곡한 메시지의 설득 효과가 높게 나타났다.

『톰 소여의 모험』 도입부에 등장하는 울타리 페인트칠하기 에피소드를 아는가? 벌을 받아 울타리에 페인트칠하는 톰을 보고 친구가 놀리자 톰은 페인트칠은 특별한 아이만 할 수 있다고 답했다. 그러자 특별한 아이가 되고 싶은 아이들은 톰에게 페인트칠을 제발 하게 해달라고 부탁했고, 톰은 휴식을 취할 수 있었다.

톰 소여의 친구들이 페인트칠하기를 즐길 수 있었던 건 페인트칠이 정말 재밌는 놀이여서가 아니라 자신의 선택이었기 때문이다. 해보고 싶다는 자발적 동기에서 시작한 일이니 땀을 뻘뻘 흘리면서도 투덜거리기는커녕 오히려 재미있게 몰입할 수 있었다는 얘기다. 

이로써 알 수 있는 점은, 우리는 상대방을 설득하기 위해서는 하지 말아야 할 것을 강조하기 보다는 자발적으로 선택할 수 있는 환경을 만드는 것이 훨씬 효과적이라는 점이다. 

앞으로 누군가를 설득할 때는 강요하기보다 더 좋은 선택을 할 수 있도록 참고할 내용들을 알려준 후에 자발적으로 선택할 환경을 만들어주는 것은 어떨까?

[참고문헌]

1. 천지일보 [newscj.com]. (2021.11.09). https://www.newscj.com/919749

2. 시선뉴스 [sisunnews.co.kr]. (2015.06.15). http://www.sisunnews.co.kr/news/articleView.html?idxno=22472

3. 세계일보 [segye.com]. (2007.12.28). https://www.segye.com/newsView/20071227002173

4. 최지은, and 이두희. “항상 설득메시지는 강할수록 좋은가?: 메시지 정보원과 소비자 반발성향의 조절효과를 중심으로.” 상품학연구 30.3 (2012): 163–174.  

5. 지그제프리 K., 신희천, and 에릭슨밀튼 H. 밀튼 에릭슨 : 전략적 심리치료의 선구자. 서울: 학지사, 2013. 

6. The JoonAng [joongang.co.kr]. (2017.09.20). https://www.joongang.co.kr/article/21952126#home