[The Psychology Times=변한석 ]

사람은 살면서 누군가를 설득해야 할 경우가 꼭 존재한다. 어린아이는 자리에 주저앉아 오열을 하거나, 큰 목소리로 떼를 쓰면 되지만 성인이 되고 나서도 그러면 설득은커녕 사람들에게 반감만 살 수 있다. 설득이란 상대의 심리를 풀어주는 과정도 포함되는데, 심리학에서 이런 심리를 풀어주며, 설득에 성공할 수 있는 방법 세 가지가 있어 소개해보고자 한다.

문간에 발 들여놓기(Foot in the door phenomenon)

한국에는 ‘바늘 도둑이 소도둑이 된다’라는 속담이 있다. ‘문간에 발 들여놓기’ 전략은 비록 위 속담처럼 부정적인 뜻은 아니지만, 바늘 도둑이 소도둑 된다는 속담과 뉘앙스가 비슷한 기법이다. 작은 부탁을 들어주면, 더 큰 부탁을 해도 쉽게 수용한다는 내용의 기법으로 ‘단계적 요청’을 뜻한다. 요즘 쓰이는 유행어 중 ‘결정장애’라는 단어가 있는데, 문간에 발 들여놓기는 이런 ‘결정장애’가 있는 사람들이 특히 피곤해 하는 기법으로, 가볍게 한 개의 요청을 들어주면 한 가지 부탁을 더, 약간 더 큰 부탁을 또, 그 뒤로 또... 이렇게 ‘한 번만, 한 번만’이 쌓여서 사람을 돌이키지 못하게 만들 수도 있는 전략이다.

저가 기법(Lowball technique)

저가 기법 및 낮은 공 기법이라고 불리는 ‘Lowball technique’는 최초의 요청에 동의한 사람은 그 이상의 요청에 대해서도 동의한다는 뜻의 기법으로 ‘문간에 발 들여놓기’와 비슷하지만, 이 기법을 쓰는 사람은 최종으로 도달해야 하는 ‘목표’가 존재하고 그 목표에 도달하기 위해 작은 요청인 척 숨기면서 시작하는 전략이다. 부동산이나 자동차 구매 등 비용이 상당히 많이 들거나, 보험이나 심지어 사기, 보이스피싱 등 어두운 경로에서도 사용하는 수법이다. ‘Lowball technique’ 이라는 명칭 자체가 과거 자동차 판매에서 고객에게 아주 저렴한 가격을 제의하다가 소비자가 차를 구입하자 부가 옵션들의 가격을 공개해서 최종적으로 목표 가격으로 판매하는 방법으로, 소비자는 이미 차를 샀기 때문에 다시 거래 취소를 할 가능성이 낮아 이런 수법을 사용할 수 있다.

면전에서 문 닫기(Door in the face technique)

면전에서 문 닫기 방법은 최초의 제안을 거절한 사람에게 좀 더 약한 제안을 할 경우 동의할 가능성이 높아지는 현상을 뜻한다. ‘문간에 발 들여놓기’의 완전히 반대되는 기법으로, 처음에는 터무니없이 큰 부탁을 요청하다가, 거절 당하면 약한 요청을 다시 요구하고, 결국 약한 요청은 수락하는 전략이다. 예를 들어 아이가 엄마에게 “엄마! 저는 휘핑크림이 잔뜩 뿌려진 초코 베이스의 크루와상과 코코아를 먹고 싶어요.”라고 요구하면, 엄마는 너무 과하다고 거절할 것이다. 그러나 그 후로 아이가 “그러면 그냥 식빵과 초코 우유는 먹어도 되나요?”라고 요구한다면 엄마는 이전 요구보다는 괜찮다며 허락할 것이다. 이런 경우 아이는 엄마의 심리를 ‘면전에서 문 닫기’ 기법으로 교묘하게 움직인 것일 수도 있다. 이 전략이 사람에게 통하는 이유는 첫 요구보다 다음 요구는 요구량이 확실히 더 작게 느껴지고, 또 첫 요구를 거절한 것에 대한 미안함과 양심도 적용되기 때문이다.

지금까지 세 가지 설득 기법을 소개해봤다. 문간에 발 들여놓기와 면전에서 문 닫기는 모두 친 사회적인 경우 가장 효과적이며, 저가 기법은 사업이나 판매 등 공적인 관계에서 더 유용하다. 이 방법들은 특히 대인 관계에서 어려움을 겪고 있는 사람들에게 도움이 됐기를 바란다. 물론 이런 '술수'들로 타인을 해치는 일은 당연히 하면 안 된다는 것도 유의해야 한다!

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