[The Psychology Times=류자림 ]

필자를 포함한 다수의 사람은 다양한 상황에서 자신이 영향력을 가진 사람이기를 바랄 것이다. 그러나 영향력에는 긍정적인 영향력이 있고, 부정적인 영향력이 있다. 사람들은 부정적인 영향이 아닌 긍정적인 영향을 주는 존재이기를 원할 것이다. 따라서 긍정적인 영향력을 키우는 가장 기초적인 방법을 두 가지 정도 소개해보려고 한다.

영향력은 키우고 싶다고 당장 키울 수 있는 것이 아니다. 소개하는 방법들을 실천하다 보면 서서히 성장하는 영향력을 체감할 수 있을 것이다.

1. 기분 좋은 첫인상: 7초의 법칙

팬톤의 색채연구소에서는 사람들의 결정에 영향을 주는 요소에 관해 연구했다. 그에 사람들은 결정을 할 때 본인의 눈앞에 많은 것들이 있어도 7초 만에 그 사이에서 마음에 드는 것을 결정한다는 연구 결과가 나왔다. 이것을 ‘7초의 법칙’이라고 한다. 이 연구를 기반으로 여러 기업에서 7초 사이에 사람들을 사로잡기 위해 물건의 첫인상에 주의를 기울인다. 이 법칙은 일상생활에서도 적용된다. 사람 간에서도 서로의 첫 이미지가 7초 만에 결정되고, 만약 이때 비호감으로 이미지가 결정된다면, 이를 호감으로 바꾸기에는 48시간이라는 긴 시간이 필요하다. 이 실험을 통해 알 수 있는 사실은 ‘첫인상은 쉽게 바뀌지 않고, 이미지가 정해진 사람의 다음 행위를 판단하는 데 영향을 미친다.’라는 것이다. 

그만큼 긍정적인 영향력의 가장 기초는 좋은 첫인상이라고 해도 과언이 아니다. 비호감의 첫인상과 이미지를 지닌 사람에게 긍정적인 영향을 받을 확률이 과연 얼마나 될까. 긍정적인 영향력을 가지고 싶다면, 상대에게 최대한 좋은 첫인상을 남기는 것이 우선이 되어야 할 것이다. 사람은 물건과 다르게 외형만으로 첫인상을 결정하는 것이 아닌 말투, 태도를 포함한 다양한 부분을 보고 첫인상을 결정하게 된다. 사회심리학자 Gerald Egan의 ‘SOLER 기법’이 자신의 좋은 첫인상을 형성하는 것에 도움이 될 것이다. 

‘SOLER 기법’

S(sit): 바른 자세로 상대를 바라봄으로써 존중을 드러냄.

O(open): 자연스러운 자세로 개방적인 태도 보임.

L(lean): 몸을 상대 쪽으로 살짝 기울여 관심 표시함.

E(eye): 눈빛 교환으로 상대에게 주목하고 있음을 표현함.

R(relax): 편안하고, 자유로운 몸짓으로 편안한 분위기 형성함.

이 기법을 참고해보길 바란다.

2. 후한 칭찬: Mueller, Dweck의 칭찬 실험

긍정적인 영향력을 발휘한 후 바라는 결과에는 상대를 변화시키는 것도 포함될 수 있다. 다수의 사람은 비판을 하는 등의 부정적인 영향력을 행사한 뒤 상대가 변하기를 바란다. 그러나 수많은 비판보다 한 번의 칭찬이 더 쉽게 상대를 변화시킬 수 있을 것이다. 칭찬은 비판과 달리 긍정적인 피드백이며, 상대에게 칭찬에 상응하는 모습을 끌어내거나 유지할 수 있는 원동력을 제공하는 것이다. 미국 철강회사 CEO를 지낸 Charles Schwab의 “전 세계 어느 곳을 가더라도, 아무리 지위가 높고 대단한 사람이라도, 다른 사람으로부터 인정받으면 비판받을 때보다 더 열심히 일한다.”라는 주장만 봐도 알 수 있다. 

1990 칭찬에 관한 Mueller와 Dweck의 실험을 살펴보겠다. 그들은 다양한 배경을 가진 10~12세의 아이들 400명에게 IQ 테스트를 진행했다. 결과적으로 아이들은 80% 이상의 정답률을 보이며 문제를 잘 풀었다. 제대로 된 실험은 여기서 시작되는데, 높은 정답률을 보인 결과에 대해 아이들을 세 그룹으로 나누어 칭찬했다. 첫 번째 그룹에는 ‘지능’에 대한 칭찬을 했고, 두 번째 그룹에는 아무런 칭찬도 하지 않았으며, 세 번째 그룹에는 ‘노력’에 대해 칭찬했다. 이후 아이들에게 어려운 문제와 쉬운 문제 중 하나를 선택하여 풀라는 지시를 내렸다. 이에 첫 번째 그룹 아이들은 65%가 쉬운 문제를 선택하였으며, 세 번째 그룹 아이들은 고작 10%가 쉬운 문제를 선택했다. ‘지능’에 대해 칭찬받은 첫 번째 그룹은 어려운 문제를 선택했다가 틀리게 된다면 ‘지능’에 대한 칭찬을 부정당할 것 같은 두려움에 대다수가 쉬운 문제를 선택한 것이다. ‘노력’에 대해 칭찬받은 세 번째 그룹은 자신이 성과를 이룰 수 있었던 것은 노력 덕분이었다고 생각했기에 더 큰 노력을 기울여 더 큰 성과를 거둘 수 있는 어려운 문제를 선택한 것이다. 이 실험을 통해 알 수 있는 사실은 ‘노력을 인정받는 것은 더 많은 성과를 이루게 하며, 천부적 재능보다 노력을 인정하는 것이 더 효과적이라는 것.’이다.

이 실험을 통해 칭찬은 상대를 변화시키거나, 성장시키는 데 긍정적인 영향을 미친다는 사실을 알 수 있었다. 또한 적절한 칭찬을 건넨다면, 칭찬을 받는 사람, 건네는 사람의 사이가 우호적으로 발전될 수 있고, 건네는 사람의 영향력도 자연스럽게 커질 것이다. 그렇다면, 칭찬을 어떻게 하는 것이 가장 효과적일까? 

-즉각적으로 칭찬한다.

-구체적이고 명확하게 칭찬한다.

-상대가 한 말의 좋았던 부분을 짚으며 칭찬한다.

-상대가 말한 것에 대해 긍정적인 감정을 나누며 칭찬한다.

등의 방법을 참고한다면 효과적으로 칭찬을 할 수 있을 것이다.

영향력이 크다는 것은

이렇게 영향력을 성장시키는 것에 있어서 가장 기본이 될 수 있는 두 가지 방법을 살펴보았다. 기본 즉, 밑바탕이 되는 내용을 보면 얼추 전체의 내용을 짐작해볼 수 있는데, 영향력을 키울 수 있는 기본적인 방법을 살펴보았을 때 파악해볼 수 있는 점이 있다. 영향력이 큰 사람이 된다는 것은, 추상적이지만 좋은 사람이 된다는 것과도 같은 뜻처럼 느껴진다. 좋은 인상을 남기는 것, 칭찬에 너그럽다는 것 모두 좋은 사람이 되는 것에 충족되는 요소라고 생각한다. 바탕이 되는 두 가지 방법을 실천하면서 좋은 사람이 되기 위해 노력하다 보면, 모두 자신이 바라는 긍정적인 영향력을 가진 멋진 사람이 되어있을 것이다.

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참고문헌

구위안인. (2016). 영향력은 어떻게 만들어지는가. 라의눈