[The Psychology Times=장윤정 ]

다들 한 번쯤은 타인의 부탁을 거절하지 못해 들어준 경험이 있을 것이다. 필자도 그러한 경험이 있다. 첫 번째 경우, 길에서 처음 보는 사람이 본인 매장에 와서 메뉴 개발과 관련하여 투표를 해달라고 말하는 상황이었다. 시간 내에 가야 하는 목적지가 있어 거절 하였더니 투표라도 하고 가달라고 하여 거절하지 못하고 들어주었던 경험이 있다.

두 번째 경우, 필자가 팀 활동을 진행할 때 있었던 상황이다. 팀 활동 진행을 위해 서로가 어떤 것을 담당할 지 역할을 나누었고 필자는 한 조원과 자료조사를 담당하였다. 자료조사 진행을 위하여 날짜를 정하였는데, 조사 당일에 급한 일이 있어 다음에 하면 안되겠냐고 하여 그 부탁을 받아들였다. 그러나 조원이 또 일이 있는데 본인 파트의 절반 이상을 필자에게 넘기며 다 해주면 안되겠냐고 물어보았다. 그 당시 필자는 저학년이었고 상대방은 고학년이었기에 이를 거절하지 못하고 들어주었던 경험이 있다.

설득이란

이는 타인의 설득으로 인하여 부탁을 거절하지 못해 생성된 상황이라고 할 수 있다. 설득이란 상대가 나의 의견을 따르도록 하며 동의를 얻어내는 것이다. 타인을 내 편으로 만들기 위한 설득은 개인의 사적인 삶뿐만 아니라 일을 수행하는 등 공적인 상황에서도 일어나기에 설득 기법은 중요한 의사소통 기술이다. 위 두 상황은 설득 당했다는 공통점이 있지만, 어떤 기법이 사용되었는가에 차이점이 있다.

다양한 설득 기법

전자의 상황에서 사용된 설득 기법은 '면전에서 문 닫기’ 기법이다. 이 기법은 조연주 미디어 심리학자에 따르면 처음에 들어줄 수 없을 만큼 큰 부탁을 한 후, 작은 부탁으로 바꾸어 제시하여 더 잘 들어주도록 하는 방법이다. 필자의 경우를 예로 들어보자면 들어줄 수 없는 큰 부탁은 상대의 매장에 들어갔다 가는 것이고 작은 부탁은 메뉴 관련하여 투표하는 것이다. 이것은 상호성의 법칙 때문에 설득에 있어 효과적이다. 상호성의 법칙이란 상대가 나에게 어떠한 것을 해주면 나도 똑같이 상대에게 어떠한 것을 해주는 것인데, 이 기법에 적용하면 상대가 나를 배려하여 부탁의 크기를 줄였으니, 상대의 배려를 알아차리고 나 또한 상대를 배려하여 상대의 부탁을 들어주는 것이다.

후자의 상황에서 사용된 기법은 '문간에 발 들여놓기'이다. 이는 조연주 미디어 심리학자에 따르면 먼저 작은 부탁을 하고 이를 들어줄 시 관련된 큰 부탁을 하는 것이다. 필자의 경우를 예로 들어보자면 작은 부탁은 약속 날짜를 하루 미뤄달라는 것이고 큰 부탁은 본인이 맡은 분량을 필자에게 해달라고 하는 것이다. 이 기법이 효과적인 이유는 사람들 대부분은 타인들에게 일관적으로 좋은 모습을 유지하고자 하고 이미 쌓아둔 신뢰를 깨트리고 싶지 않아 하는 특징이 있기에 효과적이다. 즉, 이미 하나의 부탁을 들어줌으로써 신뢰를 쌓아두었는데, 그 뒤에 따르는 부탁을 거절할 시 본인이 쌓아둔 신뢰가 무너질 수 있고 이에 따라 본인의 이미지가 나빠질 수 있기 때문에 이를 막기 위하여 추가적인 부탁을 들어주는 것이다. 

설득 기법 사용

기법을 사용하여 설득할 시 상대의 부탁을 거절하기 쉽지 않다는 것은 당연한 것이기에 쉽게 설득 당한다고 자책할 필요가 없다. 인간의 심리를 이용하였기 때문에 자연스러운 현상이라고 볼 수 있다. 따라서 앞으로 내가 누군가를 설득해야 하는 상황이 찾아온다면 위의 설득 기법을 활용해 보는 것은 어떨까? 이는 설득을 조금 더 쉽게 진행할 수 있다는 이점을 가져다줄 것이다.

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참고문헌

YouTube. 2022.11.29. https://www.youtube.com/watch?v=0_oZjtP91mI. 

[한 길 사람 속은] 한 발짝씩 상대의 마음속으로 들어가는 설득의 기술. YTN 사이언스

박은아(2022). 소비자 행동의 심리. 에이스북