내가 원하는 것을 얻을 수 있는 설득 방법

내가 원하는 것을 얻을 수 있는 설득 방법

이예원

기사등록 2024-01-30 08:32:43

[The Psychology Times=이예원 ]

누구나 살면서 자신의 의견을 설득해야 할 순간이 존재한다. 또한 자신이 설득당하는 순간도 존재한다. 당신이 설득당할 때, 똑같은 요구를 들어도 누구의 말을 들을 때는 설득이 되지만, 다른 누군가의 말을 들을 때는 전혀 와닿지 않는 경우가 존재한다. 이와 같은 일은 왜 발생하는 것일까? 더불어 말 한마디, 한 마디에 쉽게 동요되는 마음을 정확히 겨냥해 효과적으로 타인을 설득하는 방법은 과연 무엇일까?

설득을 하기 위해 넘어야 할 것들

설득은 메시지가 신념, 태도, 행동의 변화를 유도하는 과정을 의미한다. 자기 말로 다른 사람의 변화를 야기하는 것이다. 그러한 설득을 하기 위해선 주의, 이해, 믿음, 기억, 부합 행동의 5가지 장애물을 넘어야 한다. 가장 먼저, 상대방이 메시지에 주의를 기울이도록 유도해야 한다. 상대방이 주의를 기울이지 않으면 설득 시도조차 불가능하다. 상대방이 주의를 기울이면 메시지를 이해하기 쉽게 전달해야 하고, 메시지를 신뢰하도록 해야 한다. 상대방이 당신의 말을 이해하지 못하고 신뢰하지 못하면 말짱 도루묵이 되기 때문이다. 그다음으로는 메시지를 기억하도록 유도해야 한다. 상대방의 기억에 남아야 메시지가 효과를 발휘하기 때문이다. 마지막으로 메시지가 유도하고자 하는 행동에 부합하는 행위를 유발해야 한다. 메시지와 행동이 전혀 다른 말을 한다면 상대방에게 의문을 남길 수 있다. 이러한 설득의 장애물을 넘어서면 당신은 상대방을 설득할 수 있는 것이다. 그렇다면 어떠한 방식으로 상대방에게 메시지를 전달해야 할까?

설득하는 방법

설득은 ‘언어’를 통해 실시된다. 사람들은 자신도 모르게 대화할 때 아주 작은 단어나 문장에 영향을 많이 받는다. 사람들이 받는 영향을 극대화하기 위해서 효과적으로 사용할 수 있는 것이 ‘프레이밍(framing)’이다. ‘틀 만들기’라고도 불리는 프레이밍이란 선택지를 제시하는 방식이 선택에 영향을 미치는 효과를 의미한다. 문제를 제기하는 방법, 즉 문제를 어떤 틀에 맞추냐가 의사결정과 판단에 결정적인 영향을 미칠 수 있다는 것이다. 예를 들어, ‘두 가지 치료법 중 하나를 선택하라.’라는 요청에 당신이라면 무엇을 고를 것인가?

A. 600명 중 200명이 살았다.

B. 600명 중 400명이 죽었다.

아마 대다수의 이 글을 읽고 있는 사람들이 A를 골랐을 것이다. 이것이 바로 프레이밍의 효과이다. 어떤 단어를 선택하는지가 같은 말이라도 다른 느낌을 준다. 전략적이고 설득력 있게 프레이밍을 짜는 방법은 여러 가지가 있다. 그중 몇 가지를 소개하면 다음과 같다.

먼저, 문간에 발 들여놓기 현상이 있다. 이것은 처음에 작은 요구에 동의한 사람은 나중에 더 큰 요구에도 따르는 경향이 있는 심리를 이용하는 것이다. 예를 들어, 흔히 저가기법으로 알려진 판매 방식이 있다. 처음에는 낮은 가격으로 제품 구입에 동의하게 한 뒤, 사장의 반대로 제품 할인이 어렵다고 설명하면서 가격을 올리면 대부분 사람이 높은 가격에 구매하게 된다는 것이다.

두 번째로는 얼굴에 문 들이밀기 기법이 있다. 상대방에게 큰 부탁을 해서 거절당한 후, 더 작은 부탁을 하면 수락할 가능성이 높아지는 현상을 의미한다. 비행 청소년을 위한 청소년 연구에서 단순히 동물원 견학 봉사를 부탁하면 31%의 사람들이 수락했지만, 2년간 상담을 부탁한 후 동물원 견학 봉사를 부탁하면 56%가 찬성한다는 한 실험 결과가 이를 뒷받침한다.

또 다른 방식으로는 일방 주장보다는 양방 주장을 하는 방법이다. 일방 주장이란 전달하고자 하는 주장과 관련된 메시지를 전달하는 경우이고, 양방 주장은 전달하고자 하는 주장과 함께 반대 주장도 함께 제공하는 경우이다. Werner의 연구에 따르면 알루미늄 캔 재활용에 대한 안내문을 붙였을 때, ‘알루미늄 캔을 사용하지 마세요.’라는 문구보다, 이에 ‘불편한 일일 수 있지만 중요합니다.’라는 문구를 덧붙였을 때 더 많은 사람이 재활용했다고 한다. 양방 주장이 더 설득력 있는 이유는 전달자를 더 진실해 보이도록 만들어주기 때문이다.