[The Psychology Times=유의연 ]

네이버 지식백과_상식으로 보는 세상의 법칙 : 심리편_상호성의 법칙

강철의 연금술사를 보지 않았어도 “내 인생의 반을 줄게. 네 인생의 반을 줘.” 라는 대사는 알 것이다. 애니 속에서는 이 대사를 무언가를 얻으려면 그것과 동등한 대가가 필요하다는 등가교환이라 설명한다. 나는 “절반이 뭐야? 다 줄건데”라는 여자 캐릭터의 답을 더 좋아한다. 당돌하게 마음을 있는 그대로 표현해서 사랑에 대한 확신을 보여주는 것 같아 좋아한다. 등가교환의 원칙에 따르면 ‘동등한 대가’이기에 인생의 절반에 대해 인생의 절반을 주면 된다. 하지만 인생 전부를 주겠다고 했다. 왜 절반이 아닌 전부를 주겠다고 한 것일까? 

데니스 레건의 실험

심리학자 데니스 레건은 한 실험을 실시했다. 피험자를 다른 피험자와 함께 미술 작품을 평가하도록 했다. 사실 미술 작품을 함께 평가한 사람은 레건 박사의 조수였다. 첫 번째 실험에서 조수는 중간 휴식시간에 콜라 한 병을 피험자에게 호의로 건넸고, 두 번째 실험에서는 아무것도 건네지 않았다. 미술작품 평가가 끝나고 조수는 피험자들에게 한 장에 25센트짜리 복권을 구매해달라 요청했다. 그러자 첫 번째 실험의 피험자가 두 번째 실험 피험자보다 복권을 두 배나 많이 구매했다. 상호성의 원칙을 간략하게 보여주는 유명한 실험이다.

레건은 상호성의 원칙이 승낙에 미치는 영향과 상대에 대한 호감이 승낙에 미치는 영향에 관심을 가졌다. 실험에서 조수에 대한 호감도가 복권을 구매하는데 얼마나 영향을 미쳤는지 측정을 위해 피험자들에게 설문조사를 실시했다. 이 설문조사 결과와 구입한 복권의 매수를 비교한 결과 그의 조수에 대한 호감도가 높을수록 복권 구매량도 높아졌다. 여기서 흥미로운 점은 조수에게 콜라를 받은 피험자들은 호감도와 관계없이 복권을 구매했다는 점이다.

일단 신세를 지고 나자 좋아하는 사람이든 싫어하는 사람이든 상관이 없었다. 피험자는 보답해야 한다는 의무감을 느꼈고 실제로 보답했다. 이는 어떠한 요청을 하기 전 작은 호의를 베풀게 되면 원하는 결과를 얻어낼 확률이 높아짐을 알 수 있다.

인생의 절반이 아닌 전부를 주겠다고 한 이유

상호성의 원칙은 불공편한 교환을 일으키기도 한다. 상호성의 워칙에 따르면 우리는 어떤 행동에 대해 그와 유사한 행동으로 갚아야 한다. 호의는 호의로 보답해야 한다. 하지만 이 규칙에는 융통성이 발휘될 가능성이 크다. 작은 호의로 비롯된 의무감이 훨씬 큰 호의에 대한 승낙으로 이어질 수도 있다는 것이다. 

만약 누군가의 호의에 보답하지 않는다면, 좋은 관계가 붕괴되면서 상대방이 다시는 호의를 베풀지 않을 가능성이 높다. 또, 호의를 받기만 하고 보답하지 않는 등 상호성의 원칙을 지키지 않는 사람들은 사회적으로 배척당하기도 한다. 물론 상황이 여의치 않아 받기만 할 수 밖에 없는 예외적인 경우도 존재한다. 

다시 갚아야 한다는 의무가 생겨 불안한 느낌이 들고 이런 내적 불쾌감과 배은망덕한 사람이라는 꼬리표를 달지 않으려는 외적인 수치심이 결합하면 상당한 심리적 비용이 발생한다. 이러한 심리적 비용때문에 종종 받은 것보다 더 많이 내주게 되는 것이다. 

상호성의 원칙을 이용하는 가장 쉬운 방법

상호성의 원칙에 따르면 양보를 받은 사람은 양보로 보답해야 한다. 즉, 사람들에게 먼저 ‘양보’하게 되면 사회에 유익한 교환과정을 시작할 수 있다. 쉽게 사용할 수 있는 방법은 ‘거절 후 양보’전략이다. 상호성의 원칙에 따르면 타협 과정에서 먼저 양보를 하는 것은 매우 효과적인 설득의 기술이 될 수 있다. 먼저 거절할 만한 무리한 부탁을 하는 것이다. 그래서 부탁을 거절을 당하면 그때 원래 염두 해두었던 부탁을 한다. 부탁의 순서만 제대로 설정한다면, 두 번째로 내놓은 부탁을 양보로 인식하게 되고 그에 걸맞은 양보를 해야 한다는 의무감이 생겨 부탁을 들어줄 수 밖에 없을 것이다.

상호성의 원칙은 무료 샘플, 시식 등 알게 모르게 우리의 일상에 만연하다. 단순하지만 엄청난 힘을 가지고 있는 원칙이다. 또, 강철의 연금술사처럼 애정적인 관계에서도 사용할 수 있는 등 여러 관계에서 나의 이익을 극대화 시켜줄 수 있는 원칙이다. 기억해두었다가 인생의 반을 주고 싶은 사람이 나타났을 때 활용해보는 건 어떨까?

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